Neuigkeiten

Wie erhält man einen fair-value für ein IT-Unternehmen?

Die Demoskopie „schlägt“ auch in der IT-Branche zu. Die Unternehmensgründer der 80er und 90er kommen in die Jahre und stehen vor der Aufgabe den Unternehmensfortbestand zu sichern. Gleich, ob sie an einen Mitarbeiter oder an einen anderen IT-Unternehmer ihr Unternehmen veräußern wollen es verlangt eine Bewertung des Unternehmens.

Bisherige gebräuchliche Bewertungsmethoden wie z.B. das Ertagswertverfahren errechnen aufgrund der niedrigen Zinssätze astronomische Unternehmenswerte.

Welche Bewertungskriterien und Methoden passen also um einen nachvollziehbaren Unternehmenswert zu erhalten? Wie bewertet man strategische Aspekte?

Bild-2Antworten auf diese Fragen erhalten IT-Unternehmer auf dem 8. IT-Unternehmertag von Abdreas Barthel geschäftsführender Gesellschafter der connexxa – die IT-Unternehmer in Fragen der Unternehmensbewertung und des M&A`s unterstützt. Für die selbst entwickelte Bewertungsmethode von IT-Unternehmen ist die connexxa von der Initiative Mittelstand 2015 ausgezeichent worden.

Agenda und Anmeldung:
8_ IT-Unternehmertag 24_01_2017 Agenda und Anmeldung

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Als Mittelständler bestehen gegen große Mitbewerber – 8. IT-Unternehmertag

schrempp-edv

Wir freuen uns auf die Zusage von Frau Brigitta Schrempp als Rednerin auf dem
8.IT-Unternehmertag zu sprechen –
ihr Thema:

„Als Mittelständler bestehen gegen große Mitbewerber“

  • PPS für Maschinen- und Anlagenbauer
  • Von 0 auf 60 in einem schwierigen Markt

Brigitta Schrempp, Geschäftsführende Gesellschafterin der schrempp-edv GmbH

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Herrn Rainer Vehns (Vorstand codecentric AG) als Redner auf dem 8. IT.Unternehmertag

IT-Unternehmeratag am 24.1.2017 in Frankfurt/Main

Wir freuen uns Herrn Rainer Vehns (Vorstand codecentric AG) als Redner auf dem 8. IT.Unternehmertag der mittelständischen IT-Unternehmergruppe auf XING, am 24. Januar 2017 in Frankfurt/Main gewonnen zu haben.
Sein Thema:
„Von 0 auf 350+ MA als Individualsoftwareentwickler“
• Agiles Management im Wachstum
• Welche Wachstumsschmerzen auf welchen Entwicklungsstufen haben wir erlebt ?
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IT-Unternehmer Pfalzwanderung vom 2. Sptember 2016

Bei besten Wetter trafen sich die „Unternehmerfrühstücke aus Frankfurt, Karlsruhe und Stuttgart zur traditionellen Pfalzwanderung.

Gastgeber war Seven Rimmelspacher, der leider wegen einer Verletzung nicht mitwandern konnte.

Nach unserer Wanderung ca. 20 km lud uns Sven Rimmelspacher zu einer Steak-Degustation ein.

Ganz neue Einblicke erhielten wir währed des „Grillens“ über Fleischqualität, Tierhaltung, Preise und dass sich Sven vorstellen könnte Vegetarier zu werden – was ersteinmal erstaunt.

Als ersten Gang gab es ein Hüftsteak, dass auf der ersten Hälfte eingeritzt wurde (sieht dann aus wie Tartar) und im Folgenden wie Filet schmeckt.

Die Klasse eines Porterhousesteaks gab es im Anschluß ein besonderer Genuss – gerade wenn es kleine Portionen sind.

Überraschend ein „Sauerbraten“ pfefferig gewürzt – einfach ein Genuss.

Als Nachtisch gab es die Wilde Wutz ein Schweinekotlett – von einem glücklichen Schwein.

Für alle die neugierig werden – am 9.9. ist in Frankfurt das nächste IT-Unternehmerfrühstück und am 16.9. in Karlsruhe und in Wien.

 

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Was können Unternehmer gegen Ransomware unternehmen?

Was können Unternehmer gegen Ransomware unternehmen?

Unternehmer haben – im eigenen Interesse – die Verantwortung sich gegen Cyber-Angriffe zu schützen. Die Folgen sind meist katastrophal und können „ein Vermögen“ kosten.

Viele meinen es reicht aus sich mit herkömmlicher Anti-Viren Software ausreichend zu schützen – dies ist aber eine völlige Unterschätzung der tatsächlichen Bedrohungslage.

Deshalb fragen wir nach bei einem versierten Sicherheitsexperten nach, wie die Lage ist und was wir als Unternehmer dagegen unternehmen können.

Andreas Barthel: Herr Kress, Sie sind Security Experte, ISO27001 Lead Auditor, ScrumMaster und Fachbereichsleiter beim Bundesfachverband der IT-Sachverständigen und Gutachter e.V. für die Themen SSH, M2M, Industrie 4.0 und IoT. Wie beurteilen Sie die aktuelle Diskussion um Ransomware bzw. Krypto-Trojaner.

Christian Kress: Ich sehe einen Wettlauf: Die Angreifer auf der einen Seite und die Kunden und die Hersteller von Sicherheitslösungen auf der anderen Seite. Dabei registriere ich, dass viele Kunden die Grenzen des Leistbaren erreicht haben.

Andreas Barthel: Wie meinen sie das?

Christian Kress: Übliche Maßnahmen, um sich vor Ransomware zu schützen sind aktuelle Antivirenschutz Programme, eine funktionierenden und aktuelle Datensicherung, umfassend gepatchte Systeme bzw. Anwendungen und leistungsfähigere Firewall Systeme. Dies sind alles sehr sinnvolle Maßnahmen, die jedoch keinen umfassenden Schutz ermöglichen. 2009 waren ca. 20 Millionen Viren bekannt. Aktuell kommen jeden Monat 20 bis 50 Millionen Viren und Trojaner hinzu. Ich glaube nicht, dass Unternehmen diesen Wettlauf mit den oben genannten Maßnahmen gewinnen können.

Andreas Barthel: Sie zielen mit Ihrer Aussage auf aktuelle Technologien wie SIEM (Security Information Event Management) oder APT (Advanced Persistent Threat) Prevention ab?

Christian Kress: Nein, ganz und gar nicht. Auch dies können sehr sinnvolle Maßnahmen sein, wenn für das Unternehmen eine entsprechende Bedrohungslage oder die regulatorische Anforderung gibt. Für die überwiegende Anzahl der Unternehmen ist dies jedoch nicht der Fall und auch nicht bezahlbar.

Andreas Barthel: Also geht es in Richtung Sensibilisierung der Mitarbeiter, oder?

Christian Kress: Auch dieser Punkt ist wichtig, allerdings bin ich davon überzeugt, dass es beim Wunsch bleiben wird und möchte dies an einem Beispiel aus der Sicht eines Cyber-Kriminellen verdeutlichen: Als Angreifender suche ich in dem mich interessierenden Zielunternehmen ein geeignetes Opfer über XING oder LinkedIn, das mir wahrscheinlich den Zugang zu den gewünschten Ressourcen ermöglichen wird. Dann nutze ich frei verfügbare Programme, die mir für jede beliebige Person innerhalb von Minuten eine Art soziales Profil erstellen. Mit Hilfe dieser Programme kann ich z.B. erkennen, dass die von mir ausgewählte Person am Wochenende an einem Halbmarathon teilgenommen hat. Ich bekomme automatisch den Veranstalter angeboten und jede Menge weiterer Details. Mit diesen Informationen schreibe ich eine 100%-ig personalisierte E-Mail im Namen des Veranstalters. Als Anlage füge ich eine von mir präparierte PDF-Datei bei, die ich als „Bestenliste – Finden Sie Ihr persönliches Ranking“ ausweise. Das Ganze geht unter der bekannten E-Mail Adresse des Veranstalters an die Zielperson. Die Wahrscheinlichkeit, dass auch sensibilisierte Mitarbeiter, z.B. der Datenschutzbeauftragte auf den Dateianhang klicken, liegt bei über 90%.

Andreas Barthel: Das ist wirklich übel! Wie sieht also Ihre Empfehlung aus?

Christian Kress: Wenn ich einen Kampf nicht gewinnen kann, werde ich ihn aus dem Weg zu gehen. Es gibt sehr zuverlässige Zahlen die belegen, dass mehr als 75% der erfolgreichen Angriffe über den E-Mail Kanal in das Unternehmen gelangen.

Andreas Barthel: Sie schlagen nicht wirklich vor, den E-Mail Dienst abzuschalten und wieder zum guten alten Fax-System zurück zu kehren.

Christian Kress (lacht): Nein, nicht wirklich. Wenn Sie sich die die oben genannten 75% etwas genauer ansehen, werden Sie immer wieder auf 3 Probleme stoßen:

  • Der Absender einer Information ist nicht eindeutig ermittelbar
  • Viele Probleme entstehen durch infizierte Dateianhänge, die weder von der Firewall noch von der Antivirensoftware rechtzeitig erkannt werden.
  • Es handelt sich um aktiven Content in der Mail selbst, z.B. Grafiken oder andere Inhalte, die von externen Quellen nachgeladen werden.

Andreas Barthel: Also doch den E-Mail Dienst abschalten?

Christian Kress: Nein, durchaus nicht. Eine E-Mail als reiner Text und nicht im HTML-Format würde einen großen Teil des heutigen Angriffspotentials den Wind aus dem Segel nehmen. Ich muss nicht notwendigerweise zum 99. Mal mein Firmenlogo versenden. So kann z.B. Outlook so eingestellt werden, dass nur Text möglich ist.

Andreas Barthel: Ich verstehe. Aber was ist mit den beiden anderen Punkten, insbesondere mit den Dateianhängen?

Christian Kress: Hier ist zunächst wichtig zu verstehen, wozu es diese Dateianhänge gibt. In der Praxis stoße ich häufig auf 2 Situationen:

  • Austausch von unstrukturierten Informationen in Form von Word-, Excel- oder PDF-Dateien. Diese könnten z.B. Angebote oder auch Projektdokumente sein.
  • Austausch von strukturierten Informationen, die danach manuell weiterverarbeitet werden, z.B. für einen Import in eine Datenbank.

Erstaunlich oft wird man feststellen, dass die Kommunikationspartner im Vorfeld schon bekannt waren. Der Anteil an strukturierten Informationen wächst durch Themen wie Industrie 4.0 stark an, wobei gerade kleinere und mittlere Unternehmen zu ihren Partnern noch keine klaren Schnittstellen anbieten.

Andreas Barthel: Wie könnte hier nach Ihrer Einschätzung eine Lösung aussehen?

Christian Kress: Eine Lösung, die auch von sehr kleinen Unternehmen extrem kostengünstig eingeführt werden kann, ist ein lokaler SSH Server, der nur eine Anmeldung per Zertifikat ermöglicht. Mit Hilfe dieses Servers werden alle Daten, die früher unverschlüsselt per Mail gesendet oder empfangen wurden, automatisch verschlüsselt übertragen. Gleichzeitig findet eine sehr sichere Authentifikation statt, indem der öffentliche Schlüssel des Kommunikationspartners auf dem eigenen Server hinterlegt wird. Es ist so, als ob der Kommunikationspartner von mir sein persönliches Schloss in meine Tür eingebaut bekommt. Diese Form der Authentifikation ist absolut fälschungssicher. Gleichzeitig lassen sich weitreichende Automatisierung im Unternehmen einrichten, z.B. eine Datei nicht nur entgegen zu nehmen, sondern den Eingang der Datei automatisch zu quittieren, dem Sender die Datei umgehend zu entziehen und automatisch in die Zieldatenbank zu importieren, wo die Daten letztendlich landen sollten. Im Grunde haben sie ganz nebenbei ein Einschreiben mit Rückschein mit einem eindeutigen Verantwortungsübergang realisiert. Die Kosten der ersten Einrichtung für den SSH Server sind minimal und am Ende spart das Unternehmen Zeit und Geld bei gleichzeitig reduzierter Fehlerrate, da es keine oder weniger manuelle Arbeitsschritte gibt. Für den Kommunikationspartner fallen übrigens gar keine Kosten an.

Andreas Barthel: Ich verstehe, aber ist das nicht eine reine Sonderlösung?

Christian Kress: Keineswegs. Es ist zunächst nur eine mögliche Option, die es wert sein könnte betrachtet zu werden. Ich kenne Unternehmen, die bei der Einführung dieser Lösung „nebenbei“ ganz andere Themenbereiche mit gelöst haben, z.B. den schnellen Transport von sehr großen Datenmengen in Form von Multimedia Dateien oder die Möglichkeit, externe Projektpartner auf eine konsistente Datenbasis zugreifen zu lassen, ohne die Informationen jeweils verteilen zu müssen. Auch die Erfüllung offener Compliance Vorschriften war ein Thema. Alles Punkte, die ohne irgendeinen zusätzlichen Aufwand entstehen konnten. Die IT Abteilung hatte an dieser Stelle eine koordinierende und begleitende Rolle eingenommen und gleichzeitig sichergestellt, dass für jeden neuen Anwendungsfall Standards geschaffen und gelebt werden. Und nicht zuletzt könnten der schnellere Datentransport, der höhere Grad an Automatisierung und der bewusstere Umgang mit sensiblen Informationen Ansätze sein, sich als Unternehmen über differenzierte Angebote am Markt zu positionieren.

Andreas Barthel: Wo ist der Unterschied zu E-Mail Verschlüsselung?

Christian Kress: Eine sehr gute Frage! Teile sind tatsächlich gleich, z.B. die verschlüsselte Datenübertragung und der gesicherte Urheber eine E-Mail. Wenn dies die einzigen Beweggründe sind, könnte E-Mail Verschlüsselung das Mittel der Wahl sein. Wenn es jedoch um weitere Anforderungen geht, z.B. die Übertragung großer Datenvolumen, der höhere Grad der Automatisierung, die Verbindlichkeit oder auch die Möglichkeit Daten bereitzustellen, statt Daten zu verteilen, dann hat eine SSH-basierte Lösung möglicherweise die Nase vorn. Auch der Umgang mit den relevanten Schlüsseln ist für viele Anwender im SSH-Umfeld einfacher.

Andreas Barthel: Das kann ich nachvollziehen. Damit lässt sich nicht nur das Sicherheitsniveau erhöhen, sondern es werden auch bestehende Arbeitsprozesse optimiert.

Christian Kress: Genau. Die IT hat heute mehr denn je den klaren Auftrag, ihren spezifischen Beitrag zum Erfolg des Unternehmens beizutragen.

Andreas Barthel: Vielen Dank für das Gespräch.

 

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IT-Unternehmertag soll dazu beitragen dass IT-Unternehmer den digitalen Wandel nutzen können

VÖSI unterstützt 7. IT Unternehmertag in Wien

VÖSI unterstützt 2. IT Unternehmertag in Wien

VÖSI-Präsident Peter Lieber hält die Key Note am 8. April 2016
Peter Lieber, Präsident VÖSI
Peter Lieber, Präsident VÖSI

Auch heuer übernimmt der Verband Österreichischer Software Industrie (VÖSI) die Schirmherrschaft über den IT Unternehmertag, der am 8. April 2016 unter dem Titel „Engpässe im IT Unternehmen frühzeitig entdecken“ in Wien stattfinden wird. VÖSI-Präsident Peter Lieber: „Die erfolgreiche Erst-Veranstaltung im Vorjahr bestärkte uns darin, auch heuer wieder die Schirmherrschaft über den IT Unternehmertag zu übernehmen. Eine aktive und vorausschauende Unternehmenssteuerung ist gerade in Zeiten der globalisierten Wirtschaft auch für Software- und IT-Unternehmen entscheidend für den wirtschaftlichen Erfolg. Die vergünstigte Teilnahmegebühr für VÖSI Mitglieder ist als zusätzlicher Anreiz gedacht, sich mit dem wichtigen Thema gezielt auseinanderzusetzen.“

Peter Lieber wird in seiner Keynote die Bedeutung von Software für den wirtschaftlichen Erfolg in allen Branchen herausstreichen. Dieser Umstand wird in Zukunft auch vermehrt dafür sorgen, dass heimische Softwareunternehmen ein entsprechendes Wachstumspotential vorfinden. Um die damit verbundenen Geschäftschancen aber auch nutzen zu können, bedarf es allerdings eines tiefgehenden Verständnisses für die gezielte Unternehmenssteuerung.

30 Jahre + Öffnung für Start-Ups

Zum 30jährigen Bestehen hat sich der VÖSI kürzlich auch für Start-Ups geöffnet, um den jungen Unternehmen eine gut eingeführte Plattform für den Austausch mit erfahrenen Softwareanbietern zu bieten. Gerade auch solche Start-Ups sind natürlich auf dem Weg zur Eroberung des Marktes mit den unterschiedlichsten Anforderungen im Bereich der Unternehmenssteuerung konfrontiert.

„Am IT Unternehmertag im Vorjahr diskutierten wir über die Herausforderungen bei der Überwindung unternehmenskritischer Größen. Darauf setzen wir heuer auf und vertiefen uns in die Herausforderungen der Unternehmenssteuerung. Ob junges oder etabliertes Unternehmen: Die Steuerungsmechanismen müssen regelmäßig überprüft und geschärft werden, um im Wettbewerb bestehen zu können“, erläutert Peter Lieber.

Software und IT-Unternehmen sind für sieben Prozent der Österreichischen Wirtschaftsleistung (BIP) verantwortlich und bilden damit eine solide Basis heimischer Wertschöpfung. Dass gerade auch die Bedeutung von Software in Zeiten zunehmender Digitalisierung weiter wachsen wird, steht für den VÖSI außer Zweifel.

„Der VÖSI will durch seine Aktivitäten und Veranstaltungen wie den IT-Unternehmertag dazu beitragen, dass Österreich die Chancen des digitalen Wandels nutzt. In diesem Sinne lade ich alle Interessierten ein, Mitglied des VÖSI zu werden, an den regelmäßigen VÖSI Branchentalks teilzunehmen beziehungsweise den IT Unternehmertag zu vergünstigten VÖSI-Konditionen zu besuchen“, schließt Lieber.

IT Unternehmertag Wien 2016
„Engpässe im Unternehmen frühzeitig entdecken – Erfolgreiche Unternehmessteuerung für die ITK-Branche“
Termin: 8. April 2016
Ort: Hotel & Palais Strudlhof, Pasteuergasse 1, 1090 Wien

Nähere Informationen zum IT Unternehmertag und die weiteren Aktivitäten des VÖSI finden Sie über die kürzlich neu gestaltete VÖSI-Homepage: http://www.voesi.or.at

Fragen Sie uns unter office@voesi.or.at auch zum „30 Jahre VÖSI“ Jubiläums-Paket für eine VÖSI-Mitgliedschaft!

Über den Verband Österreichischer Software Industrie (VÖSI)
Der Verband Österreichischer Software Industrie ist eine Interessengemeinschaft der bedeutendsten österreichischen IT-Unternehmen. Ziel des 1986 gegründeten VÖSI ist es, die österreichische Software Industrie zu unterstützen und eine starke Interessenvertretung für all jene zu sein, die in dieser zukunftsträchtigen, bewegten Branche arbeiten. Dazu gehört neben einer kontinuierlichen Öffentlichkeitsarbeit auch das Lobbying bei Ämtern, Behörden und Politikern. Der VÖSI wird am 15. September 2016 im Rahmen einer Festveranstaltung in Wien seinen 30. Geburtstag feiern.

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6. IT-Unternehmertag liefert neue Impulse und Ideen zur erfolgreichen Unternehmenssteuerung

Unternehmens- und Vertriebskennzahlen standen im Fokus des 6. IT-Unternehmertags in Frankfurt/M.

Zum IT-Unternehmertag trafen sich wieder Geschäftsführer und Vorstände aus mittelständischen IT-Unternehmen

Unternehmens- und Vertriebskennzahlen standen im Fokus des 6. IT-Unternehmenstags in Frankfurt/M.

Wie können mittelständische IT-Unternehmen frühzeitig Engpässe und „Umsatzdellen“ vermeiden und mit welchen bewährten Maßnahmen können Geschäftsführer diesen Risiken frühzeitig und wirksam begegnen?

Antworten auf diese und andere zentrale Fragen der erfolgreichen Unternehmenssteuerung lieferte der 6. IT-Unternehmertag am 29. Januar 2016 in Frankfurt am Main – organisiert von der XING-Gruppe mittelständischer IT-Unternehmer.

An Hand von Praxisbeispielen diskutierten die Geschäftsführer und Inhaber von Software- und IT-System-Häusern engagiert die unterschiedlichen Ansätze der  erfolgreichen Unternehmenssteuerung über interne und auch externe Kennzahlen – und wie Kunden mit den Kennzahlen arbeiten, die ihnen zur Verfügung gestellt werden.

Unternehmenskennzahlen sind zwar oft vorhanden werden aber selten gezielt, systematisch und richtig zur Steuerung des Unternehmens eingesetzt. Darauf wies Andreas Barthel, Unternehmensberater und Geschäftsführer der connexxa Ltd., hin.

Unterlegt mit Beispielen aus seiner eigenen Beratungspraxis empfahl er deshalb nicht zu viele Kennzahlen zu generieren, sondern nur diejenigen, die auch relevant sind und Aussagekraft haben.

Martin Kuppelmayr, Mitglied der Geschäftsführung der ES2000 Errichter Software GmbH in Osnabrück, zeigte in einer Live-Demonstration wie per ‚drag and drop’, die optimale Zusammensetzung und Dimensionierung eines Software-Releases einfach simuliert werden kann. Die Teilnehmer waren sichtlich beeindruckt, wie die Auswirkungen von Änderungen im Release-Umfang sofort zu sehen waren.

Nach Ansicht von Robert Quotschalla, Leiter des Direktgeschäftes des Software-Anbieters step ahead AG aus Germering bei München, ist der Forecast in vielen IT-Unternehmen eher ein „Hopecast“. Stattdessen können durch die Messung der conversion rate belastbare(re) Forecasts gewonnen werden. Das heißt eine stärkere Qualifizierung von Interessenten über die wichtigsten Kriterien führt eher und gezielter zum Auftragsabschluss.

An Hand der so gewonnenen, belastbareren und realistischeren Vertriebskennzahlen können sich anbahnende „Vertriebslöcher“ früh(er) erkannt und rechtzeitig(er)  Gegenmaßnahmen getroffen werden. Die dafür notwendige größere Disziplin der Vertriebsmitarbeiter ist durch Teamzusammenarbeit leichter zu erreichen, so Quotschalla.

In seinem Abschlussvortrag „Wie Sie vom Erkenntnis- zum Umsetzungsunternehmer werden“ betonte Godelef Kühl, Gründer und Vorstandsvorsitzender des Software-Anbieters godesys AG in Mainz, dass die digitale Transformation auch die Arbeit mit Kennzahlen dramatisch verändern wird, da sie direkt von Kunden „geliefert“ werden und automatisiert qualifiziert werden müssen.

Wie komprimierte Kennzahlen schnelle Entscheidungen ermöglichen, demonstrierte Frau Nikola Neig Division Manager Service, von der godesys AG anschließend an Hand eines SLA-Durchlaufes für ein Servicemanagement-Projekt.

Der nächste IT-Unternehmertag in Frankfurt findet am 30.9.2016 in Frankfurt statt und wird sich mit dem Thema Industrie 4.0 und die Auswirkungen auf die IT-Branche beschäftigen.

http://www.it-unternehmertag.de

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Der 6. IT-Unternehmertag

Der 6. IT-Unternehmertag

„Engpässe im IT-Unternehmen frühzeitig entdecken –

Erfolgreiche Unternehmenssteuerung in der IT-Branche“

Fachveranstaltung für IT-Unternehmer

6. IT-Unternehmertag 29.01

am Freitag, 29. Januar 2016, in Frankfurt am Main

Agenda

09:30 Uhr                    Begrüßungskaffee

10:30 Uhr                    Eröffnung der Veranstaltung und Begrüßung

Jürgen Penth, Business Development Manager der SPIRIT/21

10:35 Uhr  „Erfolgreiche Steuerungssysteme für Unternehmen in der IT-Branche“

  • Den Umsetzungsgrad von Vision und Strategie in Dashboards verfolgen
  • Den eigenen Organisationsgrad im Unternehmen wirkungsvoll erhöhen

Andreas Barthel, Geschäftsführer der connexxa

11.05 Uhr                     Diskussion

11:20 Uhr                     Kaffeepause

11:35 Uhr  „Die wichtigsten Prozesskennzahlen für Software- und Systemhäuser“

  • Kennzahlen in der Software-Qualitätssicherung und im Software-Support
  • Controlling des Materialflusses + Bedarfsüberwachung in Systemhäusern

Martin Kuppelmayr, Mitglied der Geschäftsleitung der ES 2000

12:05 Uhr                     Diskussion

12:20 Uhr                     Mittagspause

13:45 Uhr                       „Die Kennzahlen zur erfolgreichen Vertriebssteuerung“

  • Welche Kennzahlen nützen Softwarehäusern und Systemhäusern
  • Welche Vorher-/Nachher-Effekte konnten Anwender generieren

Robert Quotschalla, Leiter Direktgeschäft der Step Ahead

14:15 Uhr                     Diskussion

14:30Uhr   „Wie Sie vom Erkenntnis- zum Umsetzungsunternehmer werden“

  • Aus automatisch generierten Kennzahlen ad hoc Prozessänderungen anstoßen
  • Erfolge kontinuierlich kontrollieren am Beispiel eines SLA-Durchlaufes für ein Servicemanagement-Projekt

Godelef Kühl, Vorstandsvorsitzender der godesys

15:00 Uhr                     Diskussion

15:15 Uhr                     Kaffeepause

15:30 Uhr   „Aus der Praxis: Die richtige Interpretation von Vertriebs-KPI-s“

  • Mit den drei entscheidenden Prozess-KPI´s den Vertrieb erfolgreich steuern
  • Was die Zahlen bedeuten – die richtige Analyse und Justierung

Alexander Pöhnl, Geschäftsführender Gesellschafter von Pöhnl & Schottler

16:00 Uhr                     Diskussion

16:15 Uhr                     Fruchtiger Ausklang
Die Referenten:

Dipl.-Kfm. Andreas Barthel, Geschäftsführer der

connexxa Services

Europe Ltd.,

Frankfurt am Main

Alexander Pöhnl, Jurist, Geschäftsführender Gesellschafter der

Pöhnl & Schottler GbR,

Frankfurt am Main

Dipl.-Wirtsch.-Ing. Jürgen Penth,

Business Development Manager der SPIRIT/21 AG,

Düsseldorf – Frankfurt – Böblingen

Dipl.-Informatiker

Martin Kuppelmayr,

Mitglied der Geschäftsleitung der ES 2000 Errichter Software GmbH,

Osnabrück

Robert Quotschalla,

Leiter Direktgeschäft Deutschland

der Step Ahead AG, Germering bei München

DV-Kfm. Godelef Kühl, Gründer und Vorstandsvorsitzender der godesys AG,

Mainz

 

 

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Wie kann man die Performance im Vertrieb von IT-Produkten steigern?

Der Vertrieb von Software und Systemleistungen ist nicht einfach, denn die meisten Kunden haben keine Vorstellung davon, was sie z.B. nach einer Umstellung der ERP-Software oder der Warenwirtschaft erwartet.

Meist „kleben“ die Anwender an ihrer alten Lösung und suchen diese vergeblich in dem neuen System.

Die heutigen Softwaresysteme und IT-Lösungen haben eine hohe Funktionalität die nahezu unüberschaubar ist.

Deshalb benötigen Vertriebler ein Instrumentarium, um die Interessenten auch „abzuholen“ und ihnen die Sicherheit zu vermitteln das „alles besser wird“.

Eine wesentliche Fähigkeit, die die Vertriebler von IT-Lösungen beherrschen sollten sind die Fragetechniken. Sehr oft wird versucht den Interessenten ihr neues System „aufzuschwatzen“, dabei werden die Bedürfnisse und Sorgen der Interessenten nicht „bedient“ und in der Folge verliert der Vertriebler seinen Lead.

Zu schnell werden geschlossene Fragen gestellt und der Vertriebler verhindert so die Ziele und Motive zu erfahren und legt damit den Grundstein für viele Mißverständnisse.

Ein weiteres Instrumentarium das Vertriebler nicht vollständig beherrschen, ist die Nutzenargumentation.

Alexander Pöhnl von Pöhnl&Schottler berichtet hier aus der Vertriebsberatungspraxis folgende Beobachtungen:

Interessenten und Kunden werden meist mit Funktionalitäten der jeweiligen Softwarelösung „überschüttet“ so, dass der Interessent die Übersicht verliert und krampfhaft versucht seine alte Lösung in der neuen Lösung zu entdecken.

Als nächstes werden viele Vorteile genannt wie schneller, besser, flexibler etc.

… und dann endet meist die Darstellung der Vertriebler.

Der Kunde muß sich in Folge selbst zusammenreimen welchen Nutzen er hat.

Der Vertriebler ist der Meinung, dass er mit der Nennung von Funktionalitäten und Vorteilen genug Nutzen vermittelt hat, damit der Interessent oder Kunde kauft, aber Nutzen ist etwas anderes.

Nutzen drückt sich immer letztendlich in Zahlen aus – möglichst in €. Und dies setzt vorraus, dass der Vertriebler in die Breite und Tiefe fragt, Mengengerüste aufnimmt und mit dem Kunden durchrechnet welchen Nutzen er von der Lösung hat.

Weitere Instrumente wird Herr Pöhnl auf dem IT-Unternehmertag am 18.9.2015 aufzeigen – und wie er diese in der Praxis erlebt hat

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Softwarequalität managen – Mitarbeiter aus IT-Unternehmen berichten von ihren Erfahrungen

Eine Veranstaltung von Mitarbeitern aus IT-Unternehmen für Geschäftsführer, Entwicklungsleiter, Projektleiter, Testmanager und Produktmanager
IT-Unternehmer, Entwicklungsleiter, Produktmanager und Projektleiter diskutieren auf dem IT-Unternehmertag am 17.9.2015 in Frankfurt über das Thema Softwarequalität
Die social media XING-Gruppe für mittelständige IT-Unternehmer ist Mitveranstalter des 2-tägigen IT-Unternehmertages am 17.9./18.9.2015 in Frankfurt.
Bereits im Januar 2015 trafen sich über 70 IT-Unternehmer, um über die Probleme kritischer Unternehmensgrößen zu diskutieren.
Am 17.9. treffen sich Geschäftsführer, Entwicklungsleiter, Produktmanager, Projektleiter und Testmanager und diskutieren im Rahmen von fünf Impulsvorträgen über die Frage, wie kann man Softwarequalität sicherstellen?
Die Softwarequalität gilt als entscheidender Wettbewerbsfaktor, denn zufriedene Kunden empfehlen ihre eingesetzte Software weiter und sind auch meist bereit als Referenzkunde zur Verfügung zu stehen.
Weiterhin entscheidet die Softwarequalität über die Wachstumsfähigkeit von Softwareunternehmen. Geringe Qualität verhindert den erfolgreichen Verkauf in größeren Stückzahlen, bzw. lässt die Kosten für Softwareentwicklung, Service und Hotline überproportional steigen.
Können Projekthäuser ihre Projekte nicht in „time and budget“ in der vereinbarten Qualität abliefern, gerät die Kalkulation der Anbieter in Schieflage – im schlimmsten Fall drohen Pönalen und die Liquidität der IT-Anbieter wird gefährdet.
Folgende Themen haben IT-Unternehmer ausgewählt, die Sie als die wichtigsten Stellschrauben zur Gewährleistung von Softwarequalität identifiziert haben:
  • Steuerung der Produktivität und Qualität des Softwareentwicklungs – über Kennzahlen
    Teilnehmer erfahren von einem Entwicklungsleiter eines Branchensoftwarehauses, was warum gemessen wird und wie Softwareunternehmen damit die Qualität beeinflussen und welche Werkzeuge und Kennzahlen sich bewährt haben.
  • Bisher wurde das Requirement Engineering ausschließlich als Thema für Softwareentwickler angesehen – warum müssen Vertrieb und Consulting das Thema auch beherrschen? Ein Impulsvortrag des wohl bekanntesten Vertriebstrainers für die IT-Branche.
  • Zeit, Ressourcen, Budget und Qualität, das magische Quadrat – diese Ansprüche in Einklang zu bringen, ist die Aufgabe von Softwareentwicklern, Produktmanager und Projektmanager/-leiter – während diese geschult sind, IT-Projekte zu planen sieht Andreas Barthel enormes Potential durch Methoden des Zeitmanagements, Freiräume und Realitätsnähe zu schaffen und die Produktivität sowie Qualität zu steigern.
  • Standardsoftware muss hohen Qualitätsanforderungen gerecht werden, um im Markt Bestand zu haben, sowie in großen Stückzahlen beherrschbar zu bleiben. Ein Produktmanager aus einem ERP-Unternehmen berichtet, wie sie die Qualität sicherstellen und auch die Kundenzufriedenheit dabei beachten.
  • Software wird immer komplexer und damit potenzieren sich die Fehlermöglichkeiten. Unzählige Konfigurationsmöglichkeiten die Anwender zur Auswahl stehen, lassen den Testaufwand ins unermessliche steigen. Die Antwort darauf ist das automatisierte Testen.
    Einer der versiertesten „Guru`s“ der Testautomatisierung zeigt wie „Effizienz im Testen“ zu erreichen ist. Aus der Erfahrung der Nutzung von über 50 unterschiedlichen Test Automatisierungstools können IT-Verantwortliche erfahren auf was zu achten ist.
Alle Vorträge sind von IT-Praktikern, die sich auch der Diskussion stellen. Ziel ist es eine Plattform für die fachliche Diskussion unter mittelständischen IT-Unternehmern Produktmanager, Entwicklungsleiter und Projektleiter zu bieten
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