Vorteil

Wie kann man die Performance im Vertrieb von IT-Produkten steigern?

Der Vertrieb von Software und Systemleistungen ist nicht einfach, denn die meisten Kunden haben keine Vorstellung davon, was sie z.B. nach einer Umstellung der ERP-Software oder der Warenwirtschaft erwartet.

Meist „kleben“ die Anwender an ihrer alten Lösung und suchen diese vergeblich in dem neuen System.

Die heutigen Softwaresysteme und IT-Lösungen haben eine hohe Funktionalität die nahezu unüberschaubar ist.

Deshalb benötigen Vertriebler ein Instrumentarium, um die Interessenten auch „abzuholen“ und ihnen die Sicherheit zu vermitteln das „alles besser wird“.

Eine wesentliche Fähigkeit, die die Vertriebler von IT-Lösungen beherrschen sollten sind die Fragetechniken. Sehr oft wird versucht den Interessenten ihr neues System „aufzuschwatzen“, dabei werden die Bedürfnisse und Sorgen der Interessenten nicht „bedient“ und in der Folge verliert der Vertriebler seinen Lead.

Zu schnell werden geschlossene Fragen gestellt und der Vertriebler verhindert so die Ziele und Motive zu erfahren und legt damit den Grundstein für viele Mißverständnisse.

Ein weiteres Instrumentarium das Vertriebler nicht vollständig beherrschen, ist die Nutzenargumentation.

Alexander Pöhnl von Pöhnl&Schottler berichtet hier aus der Vertriebsberatungspraxis folgende Beobachtungen:

Interessenten und Kunden werden meist mit Funktionalitäten der jeweiligen Softwarelösung „überschüttet“ so, dass der Interessent die Übersicht verliert und krampfhaft versucht seine alte Lösung in der neuen Lösung zu entdecken.

Als nächstes werden viele Vorteile genannt wie schneller, besser, flexibler etc.

… und dann endet meist die Darstellung der Vertriebler.

Der Kunde muß sich in Folge selbst zusammenreimen welchen Nutzen er hat.

Der Vertriebler ist der Meinung, dass er mit der Nennung von Funktionalitäten und Vorteilen genug Nutzen vermittelt hat, damit der Interessent oder Kunde kauft, aber Nutzen ist etwas anderes.

Nutzen drückt sich immer letztendlich in Zahlen aus – möglichst in €. Und dies setzt vorraus, dass der Vertriebler in die Breite und Tiefe fragt, Mengengerüste aufnimmt und mit dem Kunden durchrechnet welchen Nutzen er von der Lösung hat.

Weitere Instrumente wird Herr Pöhnl auf dem IT-Unternehmertag am 18.9.2015 aufzeigen – und wie er diese in der Praxis erlebt hat

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Offene Termine

  • 31. Januar 201810. IT-UnternehmeragN/A, Vortrag, Frankfurt