Themen für IT-Unternehmer

Die 8 Wachstumstreiber und 6 Rahmenbedingungen erfolgreicher Softwareunternehmen

Die Softwarebranche in den DACH-Ländern ist sehr heterogen und zersplittert. Während man noch vor ca. 15 Jahren davon ausging, dass sich die Anzahl der ERP-Unternehmen dramatisch konsolidiert, ist genau das Gegenteil geschehen – durch neue SaaS-ERP-Anbieter hat sich die Anzahl der ERP-Unternehmen nochmals erhöht.

Betrachtet man die Wachstumsdynamik der Softwareunternehmen stellt man allerdings fest, dass es nur wenigen gelingt über dem Branchenschnitt zu wachsen.

Insofern stagnieren rund 90% aller Softwareunternehmen, während es 10% gelingt ein überdurchschnittliches Wachstum zu realisieren.

Erfolgreiche Softwareunternehmen haben z.T. völlig unterschiedliche Erfolgsfaktoren.

Trotz dieser Unterschiede kann man folgende Wachstumstreiber der erfolgreichen Softwareunternehmen identifizieren:

  1. Nachhaltige Wachstumstreiber kommen meist aus dem Unternehmen hervor und nicht aus dem Markt
  2. Die erfolgreichen Softwareunternehmen haben klare Strategien die sie nachhaltig verfolgen
  3. Diesen Softwareunternehmen ist es gelungen nachhaltige Alleinstellungsmerkmale zu erarbeiten und damit einen klaren Wettbewerbsvorsprung erarbeitet zu haben
  4. Die Softwareunternehmen sind prozessorientiert aufgestellt – die Unternehmen sind in der Lage in all ihren Prozessen eine gleichbleibende Leistung zu gewährleisten
  5. Sie haben klare Unternehmensstrukturen die mit dem Wachstum laufend angepasst werden
  6. Diese Softwareunternehmen haben ein besonderes Augenmerk auf die Rekrutierung von Mitarbeitern und der Ausbildung von Mitarbeitern – und haben hierzu verschiedene „Techniken und Vorgehensweisen“ etabliert, um laufend auf genügend qualifizierte Mitarbeiter zurückgreifen zu können
  7. Die Internationalisierung eröffnet einem Softwareunternehmen neue Dimensionen – erfolgreiche international tätige Softwareunternehmen verdienen inzwischen im Ausland mehr als im Inland
  8. Der Aufbau einer Produkt-Marke verstärkt den Erfolg im Markt

Natürlich kann man das ewige Wachstumsstreben auch kritisch hinterfragen – allerdings muß man feststellen, dass nur Wachstumsunternehmen im Wettbewerb überleben werden – denn bei Stagnation heißt Wachstum Verdrängung.

Wachstum finanziert sich durch Effizienz- und Kostenvorteile, deshalb können in stagnierenden Märkten ertragsschwächere Wettbewerber aus den Markt gedrängt werden.

Das Management von Wachstumstreibern

Um das Wachstum tatsächlich auch umzusetzen, ist es erforderlich die Rahmenbedingungen für eine erfolgreiche Umsetzung der Strategien zu schaffen.

Folgende Faktoren haben wir hierbei identifiziert:

  1. Strategien die auf den Wettbewerber ausgerichtet sind, sei es produktbezogen oder preislich, sind keine gesunde Basis für eine Wachstumsstrategie
  2. Alleinstellungsmerkmale sollten den Markt begeistern und nicht nur den Erfinder – sie haben nichts zu tun mit Vielfalt und Varianten
  3. Die konsequente Ausrichtungen auf die Bedürfnisse der Kunden – muß von allen Mitarbeitern gelebt werden
  4. Internationalität erfordert „internationale“ Mitarbeiter – auch in der Provinz
  5. Dem Unternehmen muss es gelingen quantitative Wachstumsreserven zu schaffen, d.h. in der Organisation/Führung, Prozessinnovation, Mitarbeiter-Motivation und know-how, Strategieanpassung, Kapitalkraft und Optimierung der Rekrutierung von Mitarbeitern
  6. Konsequentes Strategiecontrolling

Arten von Wachstumsstrategien von Softwareunternehmen

Generell gilt, dass Wachstum nicht an sich schon positiv sein muß. Allerdings sind Strategien die sich nur auf die Bestands-Kunden  beschränken gefährlich, denn wenn Kunden den Eigentümer/Gesellschafter ändern, stehen oft auch die IT-Systeme zur Disposition. Dann gibt es keine wirksame Strategien schnell genug Neukunden zu akquirieren.

1. Nischenstrategie

Die Heterogenität deutscher Softwareunternehmen erklärt sich u.a. durch die vielfältigen Marktnischen in den Branchen.

Einige ERP-Hersteller haben sich z.B. auf mehrere unterschiedliche Branchen-Nischen spezialisiert und so trotz SAP u.a. Erfolg, als Beispiel seien hier die führenden Microsoft Navision Systemhäuser genannt.

2. Branchenstrategie

Softwareunternehmen die sich Branchen als Zielmarkt haben, können oft in gesättigten Märkten nur noch durch Zukauf wachsen – wie z.B in der Arzt-und Zahnarztbranche. Je nach Marktgröße schaffen es 4-5 Softwareanbieter ca. 80% der Marktanteile unter sich aufzuteilen – in kleineren „Märkten“ teilen sich manches Mal nur 2 Anbieter den Markt.

3. Alleinstellungsmerkmale/USP

Durch die Umsetzung von Alleinstellungsmerkmalen wird ein Softwareunternehmen nicht mehr vergleichbar – es bietet etwas was kein anderer hat. Dies ist ein wirksames Instrument zur Verhinderung auch von Preisverfall. Ohne Alleinstellungsmerkmale vergleichen potentielle Kunden oft nüchtern nur die vorhandenen Features – was für die Softwareanbieter bedeutet ständig das bestehende Softwarepaket auszuweiten – oft ohne parallel den Preis erhöhen zu können – dies führt mittelfristig zu einer Ineffizienz.

Alleinstellungsmerkmale können und werden von Wettbewerbern „nachgebaut“ deshalb muss ein Softwareunternehmen hier ständig innovativ neue USP`s entwickeln.

4.  Prozess-Innovation

Eine Prozess-Innovation ist auch ein Alleinstellungsmerkmal – allerdings mit dem Effekt, dass der Kunde an das Unternehmen gebunden wir. Dies können z.B. Daten, Content etc. sein, die dem Kunden zur Verfügung gestellt werden, die der Wettbewerber so nicht anbietet oder anbieten kann. Prozess-Innovationen haben auch das Ziel neue Zielgruppen zu erreichen.

5.  Leistungsinnovation

Eine Leistungsinnovation ist eine Spezialisierung durch neue Leistungen, z.B. ein Anbieter von CAD-Software bietet seinen Kunden auch an Konstruktionszeichnungen als Dienstleistung an. Softwareunternehmen die Leistungsinnovationen anbieten, setzen Trends, d.h. bieten Leistungen an, die es vorher nicht gab.

Erfahrungen aus der Praxis in wachstumsorientierten Softwareunternehmen

  • Wachstum verläuft unregelmäßig
  • Jede Betriebsgröße hat ihre spezifischen Probleme
  • Quantitatives Wachstum muß durch Qualitätssprünge begleitet werden
  • Wachstumsschwellen können durch die adressierte Marktnische oder durch fehlende Wachstumsstrategie entstehen
  • Die einzig wirklich stabile „Konjunktur“ ist die des Unternehmens – durch konsequente strategische Ausrichtung und systematischer Ansprache der unterschiedlichen Zielkunden mit mehreren Angeboten, die ihm es ermöglichen Interessent und Kunde zu werden
  • Konjunktur-bedingtes Wachstum täuscht oft Stärke vor – der Absturz ist meist abrupt, dies gilt vor allem für Softwareentwicklungsunternehmen die Individualsoftware erstellen

Der Verfasser dieses Artikels Dipl.Kfm. Andreas Barthel, war selbst Geschäftsführer eines stark wachsenden Softwarehauses und hat in den 17 Jahren seiner Selbständigkeit über 250 IT-Unternehmen z.T. jahrelang im Wachstumsprozess als Coach begleitet.


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