Strategien+Partnerschaften in der ITK-Branche

Der Gewinnung von Wiederverkäufern kommt vor allem bei Softwareunternehmen eine besondere Bedeutung bei, denn ein flächendeckender eigener Vertrieb übersteigt meist die finanziellen Möglichkeiten.

Strategische Partnerschaften sind schnell geschlossen – aber halten oft nicht lange oder versanden einfach.

Um Wiederverkäufer erfolgreich zu machen, ist es notwendig ein rundes Konzept der Partnerschaft auszuarbeiten und mit Leben zu erfüllen.

Schon die Auswahl strategischer Partner solte sorgfälltig geprüft werden – die win-win-Situation, sollte faktisch vorhanden sein, so wie die Fähigkeiten die den strategischen Partnern abverlangt wird.

Die Gewinnung und die Pflege von strategischen Partnerschaften (Allianzen) sind für IT-Unternehmen zu einer überlebenswichtigen Fähigkeit geworden.

Täglich verkünden Software- und Systemhäuser in Presseportalen – wie der Pressebox – neue Partnerschaften, mit dem Ziel Synergieeffekte zu nutzen.

Die Spezialisierung in der Software- und Hardwarebranche verlangte von Anfang an die Notwendigkeit strategische Allianzen zu schließen.

Letztendlich beruht der Erfolg von Microsoft darauf, IBM ein Betriebssystem für Personal Computer zur Verfügung zu stellen, die nach damaliger Auffassung der IBM-Manager kein interessanter Markt darstellte.

Dies galt ebenso für die SAP, die aus damaliger Sicht von IBM, einen sehr beschränkten kleinen Markt mit ERP-Software – zu klein für die IBM – bediente. Letztendlich profitierte IBM – trotz dieser „Fehlentscheidung“ von dem Wachstum dieser strategischen Partner.

Betrachten wir erfolgreiche strategische Allianzen bei mittelständischen Softwarehäusern, so fällt einem der Erfolg einiger ERP-Anbieter auf, deren Finanzbuchhaltung und andere ERP-Module, Branchen-softwarespezialisten einsetzen, um sich z.B. die Entwicklung der x-ten FIBU zu ersparen.  Hätte diese ERP-Anbieter ausschliesslich über einen eigenen Vertrieb verkauft, wären sie wahrscheinlich nicht einen Bruchteil so groß wie heute.

Warum haben es einige Softwareunternehmen geschafft so erfolgreich zu werden?

Folgende Faktoren sehen wir als Entscheidend für diesen Erfolg an:

Es wurden Produkte für Wiederverkäufer entwickelt, die die Wertschöpfungskette der Wiederverkäufer „verlängerte“. Mittelständische Branchensoftwareunternehmen hätten es sich nicht leisten können, zusätzlich zu ihren Kernprodukten auch noch Lohn, FIBU und/oder Bilanz zu entwickeln. Die strategische Partnerschaft ermöglicht es diesen Kunden, ein Komplettprodukt anzubieten, ohne alle Komponenten selbst entwickeln zu müssen.

Neben dieser Positionierung als neutraler System- und Komponenten-lieferant, war und ist die gezielte Gewinnung der Wiederverkäufer ein weiterer Erfolgsbaustein. Dies bedeutet die Identifikation und Ansprache der potentiellen Partner.

Ein schlüssiges Partnerkonzept in dem Konditionen, Vorgehensweisen und Zusammenarbeit vereinbart wird bildet den Rahmen der strategischen Partnerschaft.

Die Offenlegung und Dokumentation von Schnittstellen sowie die Unterstützung in Kundenprojekten sind Grundvoraussetzungen für das Gelingen einer strategischen Partnerschaft.

Der Softwarequalität kommt eine besondere Bedeutung zu, wenn man über Wiederverkäufer seine Produkte im Markt platziert.

Die Transparenz über die Technologie und Produkt Road-Map ist ein weiterer Baustein für eine gelungene strategische Partnerschaft mit Wiederverkäufern.

Ein Partnerschaftsmarketing ermöglicht kleinen Softwareherstellern sich besser zu positionieren und das Produkt „Branding“ aufzubauen.

Wenn IT-Unternehmen darüber klagen, dass ihre Wiederverkäufer nicht „funktionieren“, stellt man fest, dass die o.g. Faktoren nicht beachtet wurden.

Der wahre Grund liegt hier aber oft tiefer, die Vorstellung darüber, wie Wiederverkäufer zu „funktionieren“ haben, sind sehr einseitig. „Du darfst unser Produkt verkaufen – nun mach mal schon“.

Frustrierende Erfahrungen machen hier oft potentielle Endkunden, die den Vertriebspartner ihrer Wahl auf der Website des Softwarehauses anklicken wollen, dann aber erfahren müssen, dass es diesen gar nicht mehr gibt – manches Mal gibt es zu diesen Wiederverkäufern nicht einmal einen Link.

Entscheidend ist, dass die mittelständischen IT-Unternehmer erkennen welchen „Turboeffekt“ Wiederverkäufer haben könnten. Schlechte Erfahrungen aus der Vergangenheit sind hier wenig hilfreich – es muss nur richtig gemacht werden.

Die Erwartungshaltung kurzfristig ein erfolgreiches Netz von Wiederverkäufern und/oder strategischen Partnern aufbauen zu können ist falsch – vielmehr ist es eine langfristige Strategie die konsequent umgesetzt werden muss, um letztendlich erfolgreich zu werden.

Insofern haben einige IT-Unternehmen einen strategischen USP (unique selling point) sich erarbeitet, der kurz- und mittelfristig nicht kopierbar ist.


Offene Termine

  • 31. Januar 201810. IT-UnternehmeragN/A, Vortrag, Frankfurt