Die DNA erfolgreicher Softwareunternehmen

Die „magischen“ Umsatzgrenzen von Branchensoftwareunternehmen

Über 93% aller Softwareunternehmen verharren ihr „Unternehmensleben“- lang in einer Umsatzspanne von 0,8 Mio. € bis 2,5 Mio. €. Nur 7 % schaffen es über diese magische Grenze langfristig zu kommen.

Die nächste Grenze liegt bei ca. 5 Mio. € Umsatz. Diese Hürde schaffen gerade einmal 2% aller Softwareunternehmen zu überspringen.

Folgende DNA-Faktoren haben wir identifiziert, die helfen über diese magischen Grenzen hinaus zu wachsen:

• Der Markt muss stimmen, aber auch in rückläufigen Märkten ergeben sich Gelegenheiten für Softwareanbieter
• Nachhaltige Wachstumstreiber kommen meist aus dem Unternehmen hervor und nicht aus dem Markt
• Erfolgreiche IT-Unternehmen haben klare Strategien die sie nachhaltig verfolgen
• Die Entwicklung von Alleinstellungsmerkmale (USP) gehört zur Unternehmensstrategie
• Erfolgreiche IT-Unternehmen sind prozessorientiert aufgestellt. Damit sind sie in der Lage skalierungsfähige Prozesse mit hoher Qualität zu ermöglichen.
• Sie haben agile Unternehmensstrukturen die das Knowhow der Mitarbeiter nutzen
• 7% der IT-Softwareunternehmen sehen die Rekrutierung und Ausbildung von Mitarbeitern als strategisch wichtig an. Hierzu etablieren diese Unternehmen verschiedene „Techniken und Vorgehensweisen“, um ständig auf genügend qualifizierte Mitarbeiter zurückgreifen zu können
• Die Internationalisierung und/oder der Vertrieb über Partner, ermöglicht interessante Wachstumsraten, die alleine nicht möglich wären
• Der Aufbau einer Produkt-Marke verstärkt den Erfolg im Markt
• Das bearbeitete Marktsegment ist groß genug, um zu wachsen – oder neue angrenzende Marktsegmente zu erobern
• Ein etabliertes „Unternehmen-dash-board“, ermöglicht es frühzeitig Chancen und Fehl-entwicklungen zu erkennen und darauf zeitnah und ggfls. proaktiv zu reagieren. Als Beispiel sei hier ein gut geführter Vertriebs-Forecast genannt.

Wie sieht es mit Softwareunternehmen aus die jahrelang stagnieren, wie ist dies aus wirtschaftlicher Sicht zu beurteilen?

• Softwareunternehmen die jahrelang stagnieren, können erfolgreich sein, wenn Sie es schaffen gute Ergebnisse zu erwirtschaften und finanzielle „Polster“ aufzubauen, die es erlauben bei Marktveränderungen zu reagieren.
• Softwareunternehmen die „nur Geld wechseln“, d.h. keine nennenswerten Erträge erwirtschaften, ernähren nun zunächst sich und ihre Mitarbeiter. Dies ist natürlich positiv zu beurteilen. Allerdings gehen diese Unternehmen relativ hohe Risiken ein. Eine Krise führt oftmals dazu, dass Mitarbeiter entlassen werden müssen, die mühsam angeworben und ausgebildet wurden. Nach der Krise beginnt das „Spiel“ von vorne. Wechseln die Inhaber großer Kunden sind diese trotz großer Zufriedenheit in Gefahr, weil die IT-Systeme der Muttergesellschaft eingeführt werden sollen.

Deshalb sehen wir bei diesen Unternehmen akuten Handlungsbedarf, das Kosten-/ Ergebnis-verhältnis nachhaltig zu verändern. Interessanterweise stellen wir oft fest, dass Glaubenssätze, die nicht der Realität entsprechen dazu führen, dass IT-Unternehmer diesen „Wechsel“ erfolgreich zu vollziehen können. Ein Beispiel sind nicht vollzogene Wartungspreiserhöhungen.

Wachstum ist mit der Umsetzung von Effizienz- und Kostenvorteilen zu finanzieren. Deshalb ist es vorteilhaft die interne Organisation agil und prozessorientiert aufzustellen, anstatt auf Zuruf.

Das Management von Wachstumstreibern

• Um Wachstum zu ermöglichen, ist es erforderlich die Rahmenbedingungen für eine erfolgreiche Umsetzung der Strategien zu schaffen.
• Strategien die auf den Wettbewerber ausgerichtet sind, sei es produktbezogen oder preislich, sind keine gesunde Basis für eine Wachstumsstrategie.
• USPs sollten den Markt begeistern und nicht den Erfinder.
• Die konsequente Ausrichtung auf Kundenorientierung – sollte von allen Mitarbeitern gelebt werden. Dies bedeutet allerdings nicht, dass Softwareunternehmen jeden Auftrag annehmen sollten, denn dann besteht die Gefahr sich vom Softwarestandard zu entfernen.
• Internationalität erfordert „internationale“ Mitarbeiter – auch in der Provinz.
• Dem Vertrieb sollte besondere Aufmerksamkeit gewidmet werden. Konsequente Schulung und Ausbildung der Vertriebler ermöglicht erst den notwendigen Erfolg. Gerade in kleinen Softwareunternehmen übernimmt der Vertrieb Aufgaben, die von anderen Abteilungen wie z.B. dem Service viel besser und schneller umgesetzt werden kann. Als Beispiel sei hier der Lizenzverkauf an Bestandskunden genannt.
• Wachstumstreiben sind neue Produkte/Module oder APPs – der Erfolg dieser sollte laufend überprüft werden um Fehlentwicklungen zu vermeiden.

Arten von Wachstumsstrategien von IT-Unternehmen

Nischenstrategie

Die Heterogenität deutscher IT-Unternehmen erklärt sich u.a. durch die vielfältigen Marktnischen in den Branchen. ERP-Hersteller die sich z.B. auf mehrere unterschiedliche Branchennischen spezialisiert haben können sich auch gegen SAP behaupten. Ein Beispiel sind die führenden Microsoft Navision Systemhäuser.

Branchenstrategie

Softwareunternehmen die sich Branchen als Zielmarkt haben, können oft in gesättigten Märkten nur noch durch Zukauf wachsen – wie z.B in der Arzt-und Zahnarztbranche. Je nach Marktgröße schaffen es 4-5 Softwareanbieter ca. 80% der Marktanteile unter sich aufzuteilen – in kleineren „Märkten“ teilen sich manches Mal nur 2 Anbieter den Markt.

Alleinstellungsmerkmale/USP

Durch die Umsetzung von USP`s wird ein IT-Unternehmen nicht mehr vergleichbar – es bietet etwas was kein anderer hat. Dies ist ein wirksames Instrument zur Verhinderung von Preisverfall. Ohne USP`s vergleichen potentielle Kunden die vorhandenen Features der Anbieter – was für diese zum Druck führt, ständig die Funktionalität zu erhöhen. USP`s sind von Wettbewerbern nicht so schnell kopierbar. Dennoch ist es notwendig ständig innovative  USP`s zu entwickeln.

Prozess-Innovation

Eine Prozess-Innovation ist auch ein USP – mit dem Effekt, dass der Kunde enger an das Unternehmen gebunden wir. Dies können z.B. Daten, Content etc. sein, die dem Kunden zur Verfügung gestellt werden, die der Wettbewerber so nicht anbietet oder anbieten kann. Prozess-Innovationen haben auch das Ziel neue Zielgruppen zu erreichen.

Leistungsinnovation

Eine Leistungsinnovation ist eine Spezialisierung durch neue Leistungen, z.B. ein Anbieter von CAD-Software bietet seinen Kunden auch an, Konstruktionszeichnungen als Dienstleistung an. IT-Unternehmen die Leistungsinnovationen anbieten, setzen Trends, d.h. bieten Leistungen an, die es vorher nicht gab.

Erfahrungen aus der Praxis in wachstumsorientierten IT-Unternehmen

• Wachstum verläuft unregelmäßig
• Jede Betriebsgröße hat ihre spezifischen Probleme
• Quantitatives Wachstum sollte durch Qualitätssprünge begleitet werden
• Wachstumsschwellen können durch die adressierte Marktnische oder durch fehlende Wachstumsstrategie entstehen
• Eine stabile „Konjunktur“ können Unternehmen erreichen, wenn die strategische Ausrichtung eine systematische Ansprache der Zielgruppen mit mehreren unterschiedlichen Angeboten, ermöglicht.
• Konjunktur-bedingtes Wachstum täuscht oft Stärke vor – der Absturz ist meist abrupt, dies gilt vor allem für IT-Unternehmen die Individualsoftware erstellen.

IT-Unternehmer berichten von folgenden Situationen, die sie erleben:

• Die Ziele sind formuliert, aber für die Umsetzungskonzepte fehlt die Zeit
• Die Konzepte liegen in der Schublade und bleiben oft auch dort
• Man kommt morgens ins Büro, will etwas davon angehen und das Tagesgeschäft erschlägt einen sofort wieder
• Bei der Umsetzung stellt man oft fest, dass manches nicht zu Ende gedacht wurde oder sich dabei plötzlich neue Fragen oder Probleme auftun
• Die ständig fehlende Zeit gibt einem das Gefühl, regelmäßig wieder von vorne anzufangen

Wie gelingt es die notwendigen Schritte in der Praxis erfolgreich umzusetzen?

Die connexxa hat speziell für IT-Unternehmen den 3-Tages check-up geschaffen, der es ermöglicht eine neue Sicht auf das Unternehmen zu gewinnen, die auch hilft notwendige Veränderungen aktiv anzugehen.