Die Talkrunde auf dem 20. IT-Unternehmertag
„Verkaufen sich mittelständische Software- und IT-Unternehmen zu billig?“
Die Preisgestaltung im Markt der Branchen-Software ist ein aktuelles Thema. Der Wechsel von lizenz-basierenden-Systemen auf die Miete führt meist zu einer Umsatzdelle in den IT-Unternehmen und kann ggfls. sogar zu negativen Ergebnissen führen.
Entwicklungsinvestitionen in Cloudlösungen, Security und neue Mitarbeiter erhöhen die laufenden Kosten in Softwareunternehmen.
Preismodelle sind das Thema der Podiumsdiskussion des 20. IT-Unternehmertag am 14./15. Oktober in Frankfurt.
Jens Hasche, Partner Simon & Kucher (der Beratungsspezialist für Preisgestaltung) & 2 IT-Unternehmer, die für die Umsetzung von Preismodellen verantwortlich sind.
10 Faktoren in der Preisgestaltung für Software- und IT-Unternehmen im Mittelstand:
- Wertbasierte Preisgestaltung
Fokus auf den Kundennutzen: Anstatt Preise auf Kosten oder Konkurrenz zu basieren, sollte der Preis auf dem wahrgenommenen Wert der Software durch den Kunden basieren. Wenn die Software beispielsweise signifikante Effizienzsteigerungen bringt, kann sie höher bepreist werden.
Dabei sollten IT-Unternehmen das Instrument der Kundenbefragungen deutlich öfter einsetzen: IT-Unternehmen müssen verstehen, wie viel Ihre Zielgruppe bereit ist zu zahlen, indem Sie regelmäßiges Feedback von bestehenden oder potenziellen Kunden einholen.
- Segmentierte Preisgestaltung
Software- und IT-Unternehmen im Mittelstand müssen Ihre Preismodelle nach Zielgruppen richten: Verschiedene Kunden haben unterschiedliche Zahlungsbereitschaften. Daher kann es sinnvoll sein, verschiedene Preispunkte für unterschiedliche Zielgruppen zu erstellen (z.B. Start-ups vs. Großunternehmen).
Ein Beispiel ist das Freemium-Modell: Eine kostenfreie Basisversion der Software, mit zusätzlichen kostenpflichtigen Premium-Funktionen, ist ein sehr beliebtes Modell, um eine breite Nutzerbasis aufzubauen und später Umsätze durch Upgrades zu generieren.
- A/B-Tests für Preismodelle
Um die optimale Preisstrategie zu finden, können A/B-Tests verwendet werden. Das bedeutet, verschiedene Preispläne für unterschiedliche Benutzergruppen zu testen und zu analysieren, welche Preisstufen am besten funktionieren. Für bestimmte Marktsegmente oder geografische Regionen kann auch eine dynamische Preisgestaltung interessant sein, bei der die Preise je nach Nachfrage und Marktbedingungen variieren.
- Nutzungsabhängige Preise (Pay-per-Use)
Besonders bei B2B-Softwarelösungen kann ein Pay-per-Use- oder verbrauchsabhängiges Modell Kunden anziehen, die nur für den tatsächlichen Gebrauch zahlen wollen (z.B. nach Transaktionen, API-Aufrufen, Benutzeranzahl).
Ein Preis, der mit dem Wachstum des Kunden skaliert, kann langfristige Kundenbeziehungen fördern und Unternehmen anziehen, die zuerst klein anfangen und später mehr zahlen wollen.
- Preisgestaltung nach Funktionsumfang
IT-Unternehmen können mehrstufige Preispläne anbieten. Ermöglichen Sie verschiedene Preisstufen, die auf dem Funktionsumfang basieren. Die Grundfunktionen können in einem günstigeren Paket enthalten sein, während erweiterte Funktionen und zusätzliche Dienstleistungen höhere Preise rechtfertigen.
Ermöglichen Sie es Kunden, zusätzliche Funktionen oder Module je nach Bedarf hinzuzufügen, was den Grundpreis niedriger halten kann und gleichzeitig Cross-Selling-Potenziale schafft.
- Vermeidung von Preiskriegen
Nicht nur auf Kostenwettbewerb setzen: Ein Preiskrieg kann die Marge schnell erodieren und ist oft schwer zu gewinnen. Stattdessen sollten Sie sich auf Differenzierung durch Funktionen, Support oder Integrationen konzentrieren, um den Wert zu kommunizieren.
Wenn Ihre Software einen hohen Mehrwert bietet, sollte der Preis dies widerspiegeln. Oft ist es besser, höhere Preise zu rechtfertigen, anstatt die Konkurrenz einfach zu unterbieten.
- Transparenz und Einfachheit
Klar und verständlich: Vermeiden Sie versteckte Kosten oder komplexe Preismodelle, die Kunden abschrecken könnten. Einfache und transparente Preisstrukturen schaffen Vertrauen und erleichtern die Kaufentscheidung.
Langfristige Verträge vs. Monatliche Abonnements: Während langfristige Verträge oft mehr Umsatz generieren, bieten monatliche Abonnements mehr Flexibilität. Eine Mischung aus beiden Optionen könnte sinnvoll sein, um unterschiedliche Kundenpräferenzen zu bedienen.
- Rabatte und Sonderaktionen richtig nutzen
Rabatte gezielt einsetzen: Rabatte sollten nicht inflationär eingesetzt werden, da sie den wahrgenommenen Wert der Software mindern können. Setzen Sie sie gezielt ein, um Neukunden zu gewinnen oder langjährige Kunden zu belohnen.
Jährliche Abonnements mit Rabatt: Ein Rabatt auf Jahresverträge im Vergleich zu monatlichen Abonnements kann die Kundenbindung stärken und gleichzeitig den Cashflow verbessern.
- Lifetime Deals vs. Abonnement
Kurzfristiger Cashflow: Lifetime Deals, bei denen Kunden einmalig zahlen, können schnellen Cashflow bringen, aber langfristige Einnahmequellen fehlen. Daher ist es oft besser, auf wiederkehrende Einnahmen durch Abonnements zu setzen, um eine nachhaltige Geschäftsgrundlage zu schaffen.
Sonderaktionen für frühe Nutzer: Wenn Sie gerade erst starten, kann ein einmaliger Lifetime-Deal helfen, eine Nutzerbasis aufzubauen und den Markt zu testen.
- Preiserhöhungen richtig umsetzen
Kommunikation ist entscheidend: Wenn Preiserhöhungen unvermeidbar sind, sollten sie klar und transparent kommuniziert werden. Erklären Sie, warum dies notwendig ist (z.B. wegen neuer Funktionen oder gestiegener Kosten).
Bestandskunden schützen: Es kann sinnvoll sein, Bestandskunden für eine bestimmte Zeit auf den alten Preis zu halten, um ihre Loyalität zu belohnen und den Wechsel reibungslos zu gestalten.
Diese Faktoren besprechen wir IT-Unternehmer:innen und Branchenexperten des IT-Mittelstands am 14. Und 15. Oktober in Frankfurt am Main.
Ticketregistrierungen können Sie über folgenden Link wahrnehmen: